Wachstum gegen den Trend: was den Erfolg der finanzprofi AG auszeichnet

Vor etwa zwei Wochen ist die jährliche CASH Hitliste der Allfinanzvertriebe für das abgelaufene Jahr 2023 erschienen. Mit Spannung wurden die Zahlen von der Branche erwartet. Nicht nur die seit Jahren anhaltende Konsolidierung und die rückläufigen Beraterzahlen prägen den Markt, sondern auch dynamische Wachstumsgeschichten.

Eine dieser Wachstumsgeschichten ist die des in Augsburg ansässigen Finanzberatungsunternehmens finanzprofi AG. Wir haben Dr. Patrick Afflerbach, Vorstand der finanzprofi AG, exklusiv befragt, was sein Unternehmen anders macht und wie Wachstum auch in dynamischen Zeiten weiter möglich ist.

Herr Afflerbach, die finanzprofi AG erzielte 2023 ein beeindruckendes Wachstum von 17,3 % - wie konnte Ihr Unternehmen diesen Erfolg erzielen?

Dr. Patrick Afflerbach: Zunächst einmal ist es mir wichtig festzuhalten, dass ein solches Wachstum nur möglich ist, wenn alle Unternehmensbereiche Hand in Hand daran arbeiten. Gemeinsam mit meinen hochmotivierten Führungskräften ist es mir als Vorstand gelungen, eine Einheit aus Service und Vertrieb zu schmieden. Heute arbeiten wir bei der finanzprofi AG im wahrsten Sinne des Wortes Hand in Hand. Das richtige Mindset unserer Vermittler und ein extrem serviceorientiertes Backoffice bilden die Grundlagen für unseren Erfolg.

Es gibt nicht den einen Bereich oder das eine Erfolgsprodukt, was unser Wachstum bestimmt. Im Mittelpunkt steht immer unser Kunde und dessen Bedarf nach ganzheitlicher Beratung. Diese Kundenfokussierung sichert uns eine große Kundentreue und fast nebenbei auch langfristige, betriebswirtschaftliche Erfolge.

Natürlich waren die Umstände im Jahr 2023 mit den geopolitischen Verwerfungen und der Inflation nicht einfach, weder für unsere Kunden, noch für unsere Berater. Die Situation lässt sich jedoch nicht verändern, die eigenen Handlungen und die eigene Einstellung aber schon. Ich kann mich noch gut an den Jahresauftakt 2023 erinnern. Wir haben in der finanzprofi AG die Krise für beendet erklärt und den Beratungsansatz noch stärker auf unsere Kunden ausgerichtet. Seit Januar 2023 gab es dann keinen Monat mehr ohne Umsatzsteigerung. Man kann sich auf die Schwierigkeit der Umstände oder die Lösung konzentrieren. Wir haben die Lösung für uns und unsere Kunden gewählt.

Diese Maßnahmen münden schließlich in dem tollen Ergebnis, das sich nun in der CASH Hitliste wiederfindet.

Können Sie uns einen Einblick  in Ihre Zahlen geben? Was lässt sich daraus ableiten?

Dr. Patrick Afflerbach: Sehr gerne. Am stärksten ist bei uns der Bereich Sach- und Lebensversicherung gewachsen. Der Umsatz in diesem Segment ist um 77 % gestiegen. Der Grund für diese hohe Wachstumsrate ist der Zuwachs an Kunden und Vertragspartnern. Wir konnten 50 % mehr Neukunden gewinnen. Es ist uns also nicht nur gelungen, die Kundenbasis zu steigern, sondern gleichermaßen die Produktivität durch den Kundenfokus zu erhöhen. Unser exzellentes Beraterwachstum liegt insbesondere bei jungen Talenten. So konnten wir in 2023 60 neue Berater in diesem Segment gewinnen.

Verunsicherung löst man am besten mit Versicherung

In der Beratung selbst hat sich gezeigt, dass die großen geopolitischer Herausforderungen bei den Kunden Verunsicherungen auslösen. Unsere ganzheitliche Beratung bringt die Sicherheit zurück. Aber dieses Ziel wird man nicht erreichen, wenn der Vertrieb vorgegebenen Geschäftsplänen zu folgen hat. Kunden und Vertragspartner müssen gemeinsam die beste Lösung finden dürfen. Wir haben dabei bemerkt, dass sich Verunsicherung am besten mit Versicherung lösen lässt. Daher ist dieser Bereich überdurchschnittlich gewachsen.

Während die Finanzbranche starke Nachwuchsprobleme verzeichnet und von einem „Vermittlerschwund“ spricht, können Sie wachsen. Wie erklären Sie sich das Beraterwachstum, was machen Sie anders?

Dr. Patrick Afflerbach: Aus meiner Sicht sind drei Säulen für den Erfolg unserer Beratergewinnung verantwortlich. Dabei ist mir wichtig zu betonen, dass diese drei Säulen zusammen funktionieren müssen, um ein Wachstum zu ermöglichen, wie es uns im vergangenen Jahr gelungen ist. Wir bei der finanzprofi AG sind fest davon überzeugt, mit diesen Säulen auch das weitere Wachstum ausbauen zu können.

Als erste Säule sehen wir dabei eine moderne, digitale Infrastruktur als unabdingbar. Neue Berater benötigen eine exzellente fachliche und vertriebliche Ausbildung – und zwar inklusive einem schnellen Abschluss im §34d. Nur so ist gewährleistet, dass die Beratungsqualität passt und der Berater zügig ein Provisionsniveau erreicht, mit dem er zufrieden sein kann.

Als zweite Säule zählt ein Mentorenprogramm und eine Standortzugehörigkeit für uns zum wichtigen Differenzierungsmerkmal. Menschen suchen Zugehörigkeit. Und das bieten wir über ein ausgebautes Mentorenprogramm für Neueinsteiger ebenso wie die Möglichkeit, unsere modernen Büros als Teil des Teams zu nutzen und zu gestalten. Das soll helfen, den Teamgedanken zu stärken.

Nicht zuletzt – und das ist definitiv ein Hygienefaktor – ist auch der monetäre Aspekt entscheidend. Das bieten wir durch ein attraktives Fixum über die gesamte Ausbildungsphase hinweg. Dieses Ausbildungsfixum erhalten bei uns konsequent alle Berater, inklusive den Nebenberuflern. Unser Ziel damit: Wir unterstützen neue Berater, zügig den Job als Hauptberufler umsetzen zu können.

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Darüber hinaus ist uns eine niedrige Fluktuation wichtig. Wir pflegen einen sehr respektvollen Umgang und wollen unsere Berater zu Unternehmern entwickeln. Wir sind keine große Maschinerie, die jeden Interessierten durchschleust. Bei uns besteht die hohe Wahrscheinlichkeit, dass ein Berater der anfängt auch sehr erfolgreich wird.

Warum der Fokus auf junge Berater, gibt es ein Problem bei der Branchenkennergewinnung?

Dr. Patrick Afflerbach: Nein. Wir wachsen auch aus der Branche und erhalten großen Zulauf von erfahrenen Finanzberaterinnen und Finanzberatern. Allerdings sind wir von unserem Beratungsansatz überzeugt und wollen, dass wir eine einheitliche Beratung mit hoher Qualität bieten können. Das geht nur, wenn wir die richtigen Leute andocken. Wir sind vielleicht etwas wählerisch, aber jeder, der im Team etwas großes Erreichen möchte und den Leistungsgedanken teilt, ist gerne willkommen.

Welche Hebel sind für Sie für 2024 und darüber hinaus erfolgsentscheidend, damit die finanzprofi AG das Wachstum fortführt?

Dr. Patrick Afflerbach: Ohne zu viel zu verraten: Wir liegen auch in 2024 bei einem exzellenten Wachstum bezogen auf unsere Umsätze. Und wir gewinnen auch weiterhin starke Beraterinnen und Berater, die dieses Wachstum weiter unterstützen.

Die wesentlichen Erfolgsfaktoren sind für uns dabei fix: eine exzellente Beratung verbunden mit qualitativ hochwertigen Beraterinnen und Beratern sowie eine moderne Infrastruktur.

Unser Ziel ist, dass wir in halbjährlichen Sprints auf die Bereiche schauen und uns in jeder Säule verbessern – sei es unser Ausbildungs- und Mentorenprogramm oder unsere digitale Infrastruktur als auch die Beratergewinnung.

Stillstand ist Rückstand. Um zu wachsen ist immanente Verbesserung unabdingbar.

Mir ist wichtig, dass die finanzprofi AG für unseren Vertrieb besser wird. Deswegen werden alle strategischen Entscheidungen mit dem Vertrieb in einem Komitee entschieden. Wir nehmen die Betroffenen also mit und lassen den Vertrieb entscheiden. Dabei ist auch das dort eingebaute Veto-Recht gleichberechtigt. Wir stülpen unserem Vertrieb also nichts über, sondern erreichen echte Verbesserung.

Teil unserer Unternehmenskultur ist dabei auch Pragmatismus und Schnelligkeit: Wir legen großen Wert darauf, uns als Organisation schnell und anpassbar weiterentwickeln zu können. Daher gibt es bei uns sehr flache Hierarchien. Über maximal zwei Führungsebenen ist jeder beim Vorstand. Jeder Einzelne kann mit jedem Hierarchielevel unseres Unternehmens direkt in den Austausch gehen. Offenheit für Kritik und Schnelligkeit für große, auch strategische, Entscheidungen sind bei uns an der Tagesordnung.

Schnelligkeit und ständige Verbesserung aus dem Vertrieb für den Vertrieb ist heute einfach notwendig. Die Businesswelt ist so schnelllebig, dass selbst der Erhalt des Status Quo immanente Verbesserung erfordert.

Herr Afflerbach, erlauben Sie uns den Blick in die Zukunft: Welche Trends werden Ihrer Meinung nach die Finanzbranche in den nächsten 5 – 10 Jahren maßgeblich formen?

Dr. Patrick Afflerbach: Meiner Überzeugung nach wird die Finanzbranche – und nicht nur diese, sondern auch zahlreiche weitere Branchen – in den nächsten Jahren von zwei Themen dominiert:

Auf der einen Seite die Demographie – mit allen dazu gehörenden Vor- und Nachteilen. Das wird unsere alternde Gesellschaft mit voller Wucht treffen und auch die Rentensysteme vor Herausforderungen stellen.

Aber nicht nur aus der Produktseite, sondern auch aus der Beraterseite sehe ich hier komplexe Fragestellungen: Was tun wir bei steigendem Beratungsbedarf bei gleichzeitig wegfallenden Beraterinnen und Beratern? Kann alles über Vergleichsplattformen laufen? Meiner Meinung nach Nein.

Auf der anderen Seite steht die Digitalisierung – inzwischen häufig auch mit dem Buzzword „KI“ assoziiert. Was für mich im Wesentlichen noch Automatisierung bedeutet, kann meines Erachtens dazu beitragen, den einzelnen Berater deutlich effizienter zu machen.

Denken wir dabei nur an Vergleichsrechner, Videoberatung oder toolgestützte, digitalisierte Antragsformen. Diese Schritte haben die Effizienz schon enorm gesteigert. Die Technologie macht weiter große Fortschritte welche uns weitere Effizienzgewinne ermöglichen. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Die Technik wird meines Erachtens den Berater nicht ersetzen, aber deutlich zur Effizienz beitragen.

Und diese Effizienzen sollten wir für uns nutzen. Tun wir das nicht, wird die Demographie dazu beitragen, dass die Nachwuchslücke nur größer wird.

Daher setzen wir bei der finanzprofi AG auch in Zukunft konsequent auf Digitalisierung und persönlichen Kundenkontakt. Wir werden die technischen Möglichkeiten nutzen, um die Tätigkeit unserer Berater effizienter zu gestalten sowie den Bedarf unserer Kunden nach persönlicher Betreuung und Beratung optimal zu befriedigen.